Formular-Scoring (Lead-Qualifizierung im Formular)

Formular-Scoring bedeutet: Das Anfrageformular stellt neben Name und E-Mail zwei bis vier Qualifikationsfragen, etwa Unternehmensgröße, Rolle, Budget oder Zeitrahmen, und jede Antwortoption trägt einen Punktwert. Die Summe ergibt den Score, aus dem eine Regel den nächsten Schritt ableitet: Kalender-Slot anbieten, in eine Nurture-Sequenz legen oder höflich absagen.

Im B2B-Leadgen ist das Formular der günstigste Filter, den du hast. Jede Frage kostet Conversion-Rate, liefert aber Information, die der Vertrieb sonst im ersten Gespräch abfragen müsste. Entscheidend ist die Balance: wenige, harte Fragen mit Auswahloptionen statt Freitext, Pflichtfelder nur dort, wo die Antwort über die Qualifikation entscheidet. Der Score ist außerdem die Basis für den CPQL, weil er festlegt, was als qualifizierter Lead zählt, und er lässt sich als Conversion-Wert an Meta und Google übergeben.

In der Praxis läuft das Scoring in einer kleinen Funktion zwischen Formular und CRM: Diese Funktion rechnet den Score, schreibt ihn als Feld in den Kontakt, entscheidet über die Weiterleitung und sendet das passende Event an die Werbeplattform. Die Punktwerte prüfst du alle paar Wochen gegen die tatsächlichen Abschlüsse.